営業コラム「営業マンが成約後にすべきこと」

先日、営業が契約をして事務処理等であたふたしている様子を見ていて契約をもらった後こそが営業マンにとって一番大切なんだ!という昔の上司の言葉を思い出しました。

それは・・・

「営業マンが成約後にすべきこと」という言葉。

「では、契約書に署名をしてください。」

 

やっと契約が決まった!

2時間かかった取引がようやくまとまった瞬間である。

 

あなたは「よっしゃぁぁぁぁぁぁ」と、密かに拳を握りしめ心の中で叫んでいる。

 

大体の営業マンは無事制約を取れたことに満足し、ここでめでたく帰ってしまう

 

しかし、一流の営業マンはここからある話をすることでさらにもう一つ契約を取っている。

 

しかも場合によってはそれは1つでは無く2つ3つ以上の新たな契約になる。

 

さて、

一流の営業マンは何の話をしているのでしょうか?

あなたなら成約後に何の話をしますか?

 

相手との関係をさらに築くために顧客の趣味の話をしてますか?

または次回に会う予定を決めてますか?

 

・・・

・・・

・・・

 

営業マンが成約後にすべきこと。

それは、、、

 

紹介を頼むことです。

他の見込み客を紹介をしてもらうのです。

 

ほとんどの営業マンが紹介がどれだけ大きな物なのか気づいていません。

 

あるコンサルタントによると

流通業の仕事の最大45%は口コミや紹介から発生しているというのに、

紹介はビジネスにおいて不可欠な戦略なのです。

 

また紹介が大事なのはわかっていても、

「今やっと契約になった後なのに、そんな事気まずくて言いだせない・・・」

 

と思うかもしれません。

 

前回のコラムにも魔法の言葉「紹介をください」というのを書きましたが、

誰でも、紹介を頼むなんて言い出しにくいはずです。

だから、もっと関係を築いて信頼されてからの方がいいのではないか?と思うかもしれません。

 

しかし、それでも、このタイミングで紹介を求めるのが一番効果的なのです。

 

では、それがなぜか?

 

紹介を求める相手として、あなたから契約をした”直後の客”が考えられる限り最高の候補なのです。

 

なぜか?

理由は2つ

 

1つには顧客はその瞬間これまで感じたことのない高揚感を味わっており、後になるともうあなたの事を好きではなくなるかもしれない。

 

プラスの感情が最も高まっているのは成約直後である。

 

2つめの理由は”社会的証明”の原則が働くから。

 

人は自分の行為の正しさを、他の人も同じようにしているかどうかで

判断する傾向があるということ。

 

なので、あなたから成約をしたばかりのお客様は

自分の決断を正しいと思いたいので他の人にもできればオススメしたい!と思っているのです。

 

文章が長くなり申し訳ないのですが、

繰り返すようですが、成約直後が紹介のお願いをする最高のタイミングなのです!

 

紹介をお願いします!この一言、皆さんの営業時に使用するエッセンスの1つに加えてみてはどうですか?

必ず、結果に結びついてきますよ(笑)

 

 

 

 

 

― 戻る ―