営業コラム「相手は何を求めてる？」

気温があたたかったり、夜は寒かったりと、温度差が大きくなってきた今日この頃ですが

みなさんいかがお過ごしでしょうか？

さて、今回は「相手が何を求めている？」というテーマでお話していこうと思います。

営業の仕事で結果が出せない人の話し方には、実は特徴があります。

まず、自分から先に会社概要を出し、商品説明をしたがります！

それを聞いているお客様はシラケタ顔で、「だから～？だから何なの？？」って思うんです。

それにに対して、営業の仕事で成功している人の話し方はこうです。

「まず、相手が求めているものを聞き出して、それを満たすようにお話しする」

私も毎回、初回の15分をかけ、じっくり聞き出していました。

「これから先どんなふうになっていきたいのか？」

「それをさまたげている要因は何なのか？」

「どんなふうになったらハッピーなのか？」

しっかりお客様に話していただくのです。

聞いているうちに、面白いがおこります。

自社の提案するべきポイントが見えてくるのです！

ポンと膝をうち、

「それでしたら、○○さんの求める未来の実現に、私の○○がお役に立てると思います！」といい、

ようやく商品のパンフレットを鞄からだします。

自分の得たい未来の実現のためならお客様は興味深く喜んで話を聞いてくれます。

営業の基本、それは・・・

「相手が求めているものを聞き出して、それを満たすようにお話をする」ということです。

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